Čeravno je »slovensko« in domače trenutno v modi, to še ne pomeni, da bo pridelovalec lokalnih pridelkov in izdelkov v Sloveniji le-te z lahkoto prodajal in pri tem še zaslužil toliko, kot potrebuje za preživetje. Danes se morajo slovenski pridelovalci kar precej potruditi, da razvijejo izdelek, ki bo drugačen od ostalih in še vsaj enkrat toliko časa in sredstev kot jih vložijo v pridelavo, morajo vložiti tudi v marketing. Dober izdelek še ni zagotovilo za dober posel! Slovenske kmetije so majhne, velikokrat družinske, zato je edina prava smer razvoja butično in inovativno kmetijstvo, ki gradi na naravnih danostih Slovenije in bogati kulturni dediščini, zapakirani v sodobnih tržnih rešitvah.
Kaj danes iščejo kupci?
Kupci danes iščejo predvsem dobre in inovativne okuse, pa tudi tradicijo, pozabljene recepture naših dedkov in babic, izdelke iz babičine skrinje. Življenjski slog je vedno bolj usmerjen v zdravo in varno hrano ter v svežino. Vedno pomembneje postaja dejstvo, da vemo od kod ta hrana prihaja, kje je bila pridelana in predvsem KDO jo je pridelal. Zaupanje je tisto, ki prodaja. Da vi, vaša družina stojite za tem s svojim imenom, je dokaz, da verjamete v svoj izdelek in v to, da je odličen, če ne najboljši na trgu. Samo povedati morate še zadostnemu številu oseb in izdelek predstaviti na zanimiv način. Lahko storjeno, če ste strokovnjak za marketing, če ste pa kmet, pa morate ta znanja osvojiti, saj brez njih vam ne bo uspelo. Danes se nič ne prodaja samo od sebe.
Izigrajte tržne trende
Pa poglejmo, kako se tega lotiti, kako lahko kmet bolje zasluži in kupec dobi to, kar išče. Osrednji element vaše zgodbe je seveda vaš izdelek, ki mora biti dovolj tržno zanimiv, poseben in odlične kakovosti. Kaj točno boste torej prodajali in v kakšni obliki? Če vaša panoga že nekaj časa stagnira in so odkupne cene vedno nižje, konkurenca iz uvoza pa vedno hujša, morate nujno nekaj spremeniti. Ena možnost je, da nadgradite izdelek. Npr. v mesecu juliju je veliko paradižnika, ne samo na prodajnih policah, tudi na vrtovih. Prav tako padejo cene na borzah zelenjave, zato vsi trgovci pridno uvozijo velike količine paradižnika, potem pa beremo, kako so slovenski kmetje raje pustili tone paradižnika zgniti na njivah. Letos je kmetijski zadrugi Agraria iz Kopra uspelo izigrati te tržne trende tako, da so ves paradižnik, ki ga je bilo nekaj ton prekuhali po avtohtonih receptih starih non v tradicionalno istrsko šalšo, jo spakirali v majhen kozarec in ga opremili z lično etiketo z lastno blagovno znamko. Vso šalšo so z uspehom prodali v lastnih trgovinah.
Vaša zgodba – vi ste vaša blagovna znamka
Dejstvo je, da nas najprej pritegne vizualna podoba in šele potem preverimo vsebino. Torej potrebujete svojo embalažo, znak, da vas bodo kupci vedno znova lahko našli na prodajni polici, na stojnici ali pri vas doma. V stroki bi rekli, da potrebujete svojo blagovno znamko. Le-to sestavljajo fizične in emocionalne lastnosti, prve vam lahko kopira konkurenca, druge so lastne samo vam. Povedano preprosto izdelek z blagovno znamko je enostavno izdelek z dodano vrednostjo za vas in za vašega kupca. Kaj je tisto več, kar vi in vaš izdelek naredita za kupca pa je temelj vaše zgodbe, ki bo pritegnila. Najprej izberite kaj točno boste prodajali in kakšne so konkurenčne prednosti vašega izdelka, kaj so vaše vrednote, v kaj verjamete. Če ne veste, enostavno izdelek preizkusite na sosedih, znancih ali celo naključnih mimoidočih in zapišite njihove opise. Raziščite tradicijo, zgodovino vaše kmetije, kulturno dediščino in ljudsko izročilo območja s katerega prihajate. Pomislite, kako širok izbor izdelkov boste imeli, če ste izletniška kmetija, se boste osredotočili tudi na doživetja, muzeje na prostem, prikaz opravil. Npr. Lastnik izletniške kmetija »Pri baronu« Boris Uranjek, ki je prejel nagrado za Naj inovativnega kmeta v letu 2014, je ugotovil, da prodaja na eko tržnicah stagnira in da je veliko boljša tržna priložnost razviti eko izletniško kmetijo. Na kmetiji je razvil permakulturni vrt, zeliščni vrt, živali na kmetiji, spanje na seniku, trgovino z lokalnimi izdelki, delavnice za šole in vrtce »Postani kmet za en dan«, teambuildinge za podjetja, sezonska predavanja in delavnice, nedeljska kosila, voden zgodovinski ogled kmetije. Reden pritok obiskovalcev mu zagotavlja konstantno prodajo njegovih izdelkov. Le te pa je zapakiral v lično in prepoznavno embalažo kmetije.
Če ne veste, zakaj bi nekaj, kar je slovensko in domače bilo boljše, vam lahko naštejem nekaj dejstev na katerih gradite: vrhunska kakovost, odličen okus, aroma, vonj, kratka transportna pot in tako visoka hranilna vrednost, vsebnost mineralov, vitaminov, zraslo v zemlji, ročno in z ljubeznijo sajeno in pobrano, bogata tradicija in lasten recept.
Znak, pakiranje in embalaža
Med vsemi prednostmi, ki ste jih našli za vaš izdelek izberite tisto, ki najbolj prepriča in na tej osnovi razvijte vaš zaščitni znak, logotip blagovne znamke. Naj izraža vašo posebnost, okolje iz katerega prihajate! Po tem vas vrednotijo in ocenjujejo kupci, zato naj bo izvedba dobra. Enostavnejši je, lažje si ga je zapomniti! Kje uporabiti znak? Čim večkrat, tem bolje: Na embalaži, vizitkah, zloženkah na tablah in oznakah na prodajnem mestu, na obcestni tabli in vašem vozilu. Pri izbiri barv in pisave, ter etikete pazite, da bo ime ali etiketo moč prepoznati iz razdalje vsaj 3 metrov, saj vsaj takšno razdaljo bodo imeli kupci pri nakupovanju. Kmetje delajo pogosto napako, da želijo na etiketo zapisati celotno zgodbo in tako bistveno zmanjšajo njeno opaznost. Najpomembneje in najbolj vidno mora biti vaše ime in znak, ki naj bo največje, vse ostalo pa naj bo po hierarhiji manjše. Če želite zapisati zgodbo, dodajte še eno etiketo na hrbtni strani ali dodajte mini vizitko z opisom. Pakiranje naj bo prepoznavno in drugačno od serijskih izdelkov. Vi vendar pridelujete unikate. Ne pozabite na darilno embalažo, da lahko kdo vaš izdelek podari! Z leti so se pakiranja glede na spremembo navad kupcev veliko spremenila. Ne kupujemo več vreč čebule, ampak manjša pakiranja, samo za sprotno porabo. Na dogodkih s sabo ne bomo odnesli liter medu, ker je pretežek, čeprav imamo radi slovenske čebelarje. Podravski čebelarji so ugotovili, da ljudje na stojnicah najraje kupijo 250 ali 500 gramski med, ki kupce navduši z drugačnimi okusi npr. med s cimetom, med s čokolado in lešniki, med z borovnicami, api mešanice, ki vsebujejo matični mleček so pa sploh priljubljene v zimskem času. Redno sledijo trendom in vsako leto dodajo novost npr. med z ingverjem, med s črno kumino, med z zelišči, tako kupci pri njih vedno najdejo nekaj novega.
Cena – kje se pozicionirati
Ker v vsak vaš izdelek vložite veliko ročnega dela je cena na enoto nedvomno višja, kot pri masovni proizvodnji. Pri oblikovanju cene morate upoštevati vse stroške, tudi lastno delo ter na to dodati še zaslužek. Vendar pazite, višja ko je cena, manj je kupcev, saj je izdelek potem tudi manj dostopen, manj oseb si ga lahko privošči. Luksuzne izdelke pa je težko prodajati, saj je težko priti v stik s to izbrano ciljno skupino. Vprašali smo Slovence za različne izdelke, ki imajo shemo posebne kakovosti zaščitena geografska označba, eko ipd., koliko so zanje pripravljeni plačati več. Odgovori se gibljejo nekje od 17 do 30 % in ne več.
Kako razširiti dober glas v deveto vas
Ko že imate dober prodajni asortiment, embalažo, zanimivo zgodbo in svojo blagovno znamko morate samo še razširiti dober glas po vsej Sloveniji ali vsaj v krogu, do kod seže vaša logistika. Zelo se vam splača investicija v polepljenje vašega vozila, saj imate potujoči jumbo pano 24 ur na dan, 12 mesecev na leto. Danes je že samoumevno, da imate tudi vizitko, zloženko, kjer so slike in navedeni fizični dokazi od kod prihaja vaša hrana, kje je pridelana. Investirajte še v samostoječi pano, ki ga boste potrebovali tako na stojnici, na sejmih, prireditvah, kot tudi v nakupovalnih centrih, če boste tam izvajali promocije in pokušine. Kupci vas morajo namreč osebno srečati, spoznati, priti v stik z izdelkom in ga okušati, da ga bodo pripravljeni kupiti. Na več dogodkov, prireditev greste, več oseb vas bo poznalo (letno je priporočeno iti vsaj na 20-40 dogodkov). Če trgovec vključi vaš izdelek v prodajni katalog, izkoristite to in hkrati izvedite še pokušine v njegovih trgovinah. Ustvarjajte novice, vsaka medijska objava je dobrodošla. Npr. šole in vrtci (se pravi otroci) so odlični mnenjski voditelji, naj vam ne bo škoda časa, ki ga investirate vanje. Lastna spletna stran in profil na socialnih omrežjih je danes že nuja. Tako vas bodo kupci lahko preverili. Na več mestih ste objavljeni, bolje je (npr. spletna stran lokalne turistične organizacije, občine, panožnega združenja). Slikajte kaj počnete na kmetiji čez leto, dogodke, ki jih vaša zadruga organizira in objavite na facebooku. Večkrat boste to počeli, manj časa boste porabili, saj boste bolje obvladali socialna omrežja. Če sprejemate obiskovalce na domu, se vpišite v kolesarske in pohodniške poti in vodnike.
Oprema stojnice in prodaja na domu
Svoj izdelek imate vendar radi, zato lepo poskrbite zanj! Stojnica nikoli ne sme izgledati prazna. Zakaj v trgovskih centrih v velike kupe zlagajo zelenjavo in sadje? Ker nihče ne mara kupovati ostankov. Imejte veliko izbiro, iste izdelke zložite v urejen vrste, uporabljajte košare, naravne materiale, ne pozabite na zloženke, certifikat višje kakovosti. Uporabite svojo domišljijo in iz stojnice naredite razstavo tradicije starih orodij, v živo pecite in pripravljajte hrano, da bo zadišalo . Naj obiskovalci kaj vidijo, občudujejo, doživijo… zato da bodo imeli kaj za povedati drugim. Če prodajate na domu ne pozabite na obcestno tablo in usmerjevalne table, da vas bodo našli. Uredite si trgovino in prostor, kjer boste sprejemali kupce in jim prodajali. Vsaj enkrat na leto morate narediti Dan odprtih vrat, kamor boste povabili sedanje in nove kupce. Pripravite zanimiv program, najboljši recept je: nekaj dobrega za pojesti, dobra glasba in zanimivo dogajanje (predavanja, delavnice za otroke, vodeni ogledi, kuhanje v živo).
V skupini gre lažje
Če ste prepričani, da ne zmorete sami, se je najbolje povezati v skupino ali vaš pridelek prodati kmetijski zadrugi. Npr. Ptujski lük pridelujejo na ptujskem polju že 300 let. Ker ga sadijo in pobirajo ročno, cenovno ne morejo konkurirati hibridni čebuli, kjer so stroški neprimerno nižji. Je pa lük edinstven po svoji barvi, ostremu okusu, izjemnih lastnostih v kulinariki in zelo bogati kulturni dediščini lukaric, ki ga spletajo v vence. 6 pridelovalcev se je povezalo v skupino, Ptujski lük so zaščitili z zaščiteno geografsko označbo, razvili skupno blagovno znamko in vsi uporabljajo enako embalažo. Skupaj lahko zagotavljajo tudi večje količine in so bolj zanimivi za trgovce, saj več deset ton luka ne morejo prodati na stojnici. Redno se udeležujejo sejmov in prireditev in objavljajo na socialnih omrežjih. Z dvema pridobljenima evropskima projektoma za promoviranje zaščitene geografske označbe pa so se lotili tudi TV oglaševanja, promocij v trgovskih centrih in oglasne kampanje.
Kam po znanje
Dobro trženje lokalnih pridelkov je veliko več kot samo prodaja. Je intenzivno komuniciranje vsega kar ste in kar je dobrega na vašem izdelku, kmetiji ali zadrugi. Navdušujte svoje kupce z dobro zgodbo, veliko in redno izbiro, novostmi, stalno kakovostjo, privlačno ureditvijo blaga, stojnice in vašega prodajnega mesta. To vse lahko storite sami. Za razvoj logotipa, embalaže, oblikovanje vaših promocijskih materialov pa le poiščite strokovno pomoč. Naj ne bo to »kar nekaj«, ampak ogledalo in odraz odličnosti vaših izdelkov. Najpomembneje pa je, da vsak dan določenemu številu ljudi poveste kaj počnete in da to počnete zelo dobro!