TRŽENJE se je čez noč postavilo na glavo
- Prodajne poti so se v večini zaprle (razen online)
- Kupci so prestrašeni
- Kupujejo samo osnovne življenjske potrebščine
KAKO TOREJ PREŽIVETI v času KRIZE, tudi če vaš izdelek/storitev ni primaren v mislih kupcev?
KAJ LAHKO STORITE?
- Se daste na off in ČAKATE, DA se TRGOVINE ponovno odprejo in se svet začne ponovno vrteti
- ZAMENJATE SVOJ TRŽNI MODEL, razvijete produkte, ki jih lahko prodajate on-line, čez noč izgradite spletno trgovino ali nadgradite ostoječo,..
- KRIZO izkoristite kot PRILOŽNOST, da svoje kupce bolje vežete nase, preidete na digitalna orodja, vzpostavite prodajo na daljavo, kar ste že dolgo želeli storiti, pa vam je vedno zmanjkalo časa.
ZMAGOVALCI KRIZE so vedno tisti, ki:
- So INOVATIVNI, PROAKTIVNI,POZITIVNI
- kriza je priložnost
- v času krize 2 X VEČ TRŽNO KOMUNICIRAJO, vendar se potrudijo, da za to porabijo MANJ DENARJA (več naredijo sami, se spogajajo za ugodnejše cene pri svojih rednih prodajnih ali komunikacijskih kanalih)
- Se lotijo novih idej, novih ponudb,
- Testirajo nove ponudbe nove komunikacijske in prodajne poti za svoj obstoječi prodajni asortiman izdelkov.
OSNOVNA PRAVILA ZA PREŽIVETJE V ČASU KRIZE
1. Baza strank: VAŠ NAJVEČJI ZAKLAD
Ostanite v mislih vaših strank, če ne, se bo nekdo drug prikradel v njihove misli.
Vaši redni kupci vas sedaj lahko rešijo, KOLIKOKRAT, ste jih kontaktirali v času krize?
Sedaj boste težko šli celoten prodajni postopek, kod ustvarjanja zavedanja, povpraševanja, zaključevanje prodaje in ugotavljanje zadovoljstva v pridobivanju novih strank.
Krajša pot je, če začnete kar pri »srčku«, vaših zvestih strankah. Njim lahko PRODATE TAKOJ in DOBITE PRIHODKE, ki jih nujno potrebujete za preživetje.
2. UGOTOVITE KAJ MUČI VAŠE STRANKE
POKLIČITE JIH, pred tem se POZANIMAJTE pri znancih (BNI mreža) kako jim gre, da boste že lahko vnaprej razmislili in zanje pripravile predloge/rešitve. Pogovor pa naj vsebuje tole:
• Vprašanje na začetku »Kako vam gre?«
• »Potrebujete kakšno pomoč, sem razmišljal o vas…«
• „Narišite jim nasmeh!“, bodite njihov zaupnik, poslušajte in jim skušajte pomagati.
Zavedajte se, da vam bo vedno šlo TAKO DOBRO, KOT GRE DOBRO VAŠIM STRANKAM. Če sedaj vašim ključnim kupcem stojite ob strani, se bodo tega spomnili, ko je krize konec in dobili boste LIFE TIME CUSTOMER!!!
3. KAJ RAZEN ONLINE je še.
Ni res, da smo sedaj obsojeni samo na digitalna orodja. Prodaja na daljavo vključuje še vse kaj drugega.
B2B – OSEBNA PRODAJA
Tukaj komuniciranje je komuniciranje po telefonu ali pa on-line sestanek še vedno najpomembnejši. Pokličite svoje redne stranke, vaših top 5, takoj sedaj v tem trenutku:
• Sem razmišljal o vas in vam predlagam, da sedaj naredite takole..
• Moji kolegi znanci iščejo tak produkt, malo bi ga lahko prilagodili…
• Se gremo cobranding – naredimo nekaj skupaj. Mi imamo to izdelek, ki bi ga lahko kombinirali z vami.
B2C – PRODAJA NA DALJAVO
Vaši kupci so doma in načeloma sedaj preberejo marsikaj, za kar drugače ne bi imeli časa. Pripeljite jim komunikacijo na njihov dom:
• Katalogi poslani po pošti na dom vaše baze kupcev
• Letaki s posebnimi ugodnostmi
• Klicni center za pogovor s strankami – ne skrajšajte delovnega časa, samo zato, ker vi nimate posla. Ostanite na razpolago svojim strankam v vašem normalnem delovnem času in tako ostanite na razpolago vašim strankam. Lahko delate v izmenah.
• Telefonsko trženje (20 %) – v teh časih je več ljudi dosegljivih, tudi če morda prodate manj. Ampak itak boste tržili bazi vaših nekdanjih kupcev.
• SMS vaši bazi strank s sezonsko ponudbo.
4. NAREDITE nekaj BREZPLAČNO – pomagajte reševati bolečino!
Kupci, ne glede, če so to podjetja ali končni potrošniki kupijo samo to, kar RABIJO. V tem trenutku je reševanje bolečin primarno. Lahko pa izkoristite tudi želje. Tisti, ki so spretni v digitalnem marketingu s pridom izkoriščajo statistiko in osebam, ki so si nekaj že zelo dolgo ogledovali (npr. oblačila, računalnik,…) sedaj po nudijo po zelo ugodni ceni.
Pri B2B pa je pomembno, da sedaj za svoje stranke naredite tudi nekaj brezplačno, jim brezplačno svetujete, pošljete brezplačne nasvete, del pošiljke podarite s ciljem, da:
CILJ 1: OBDRŽATI STRANKE
CILJ 2: POZICIONIRATI SE KOT STROKOVNJAK
Članki, Blog, Kratki nasveti, novice, Recepti, kaj kuhati doma, Online delavnica: kako izvajati online šolo in online službo hkrati.
5. VZAJEMNI MARKETING
NE STANE NIČ, samo vaš čas
Jaz na tvoji spletni strani, ti na moji, delitve na socialnih omrežjih, moja baza kontaktov + tvoja baza = skupen mail ali e-novice. Skupaj dobimo več koristnih nasvetov, idej za tvoje in moje stranke!
S KOM SE LAHKO POVEŽETE- Kako do novih kontaktov brez osebnega stika?
6. OGLAŠUJTE
Klasično oglaševanje v tisku se običajno v času krize zmanjša, Budgeti za oglaševanje se zmanjšajo, ampak je to lahko tudi zanimivo za vas. Manj oglasov – več priložnosti, da vas vidijo, lahko se pogajate za ceno
Oglašujte kaj kupci potrebujejo v tem trenutku in na območju kjer delate, npr. printer za domov, pošljete letak v nabiralnike na območju, ki ga pokrivate.
Preračunajte odziv!
Morate pa upoštevati, da bo odziv najmanj 20 % nižji ali celo več. Ampak, če imate sredstva, tako ostanete v mislih kupcev kot št. 1!
Če prilagate vaš katalog ali objavite oglas, članek v reviji ga opremite s KODO, da boste vedeli kje so kupci IZVEDELI ZA VAS. Ko vas kontaktirajo jih vprašajte, kako so izvedeli za vas. Prilagajte samo NAROČNIKOM, da vaš material ne pristane v smeteh!
7. DRASTIČNA DEMONSTRACIJA
Kupcu je pomemben samo on sam in glavno vprašanje, ki si ga postavi je: KAJ IMAM JAZ OD TEGA? Ne govorite o fizičnih lastnostih izdelka/storitve in koliko le-teh ste že prodali, ampak izpostavite:
KORISTI za kupca, GARANCIJE, da bo res dobil to, kar obljubljate, EDINSTVENOSTI, zakaj naj izbere vas.
V času krize pa je najbolj pomemben razlog ZAKAJ SEDAJ KUPITI?
Na pozabite na fizični dokaz tega!! Slovenci smo dokaj nejeverne sorte in verjamemo samo temu, kar vidimo, zato uporabite drastičen prikaz vaših koristi, ki:
NAVDUŠI / PRESENETI – VAU EFEKT, DELI IZKUŠNJO o izdelku/storitvi; PRIPOROČILO ŠTEJE NAJVEČ – Pozitivno PRIČANJE, VIDEO/FOTO
Kaj je pomembno vašemu kupcu? ON SAM!!
Govorite in razmišljajte o kupcu in ne o vas!
PRODAJA pa je v PRVI VRSTI SHOW ZA KUPCA! Poglejte si video prodajnega mojstra, ki govori o tem, kako pripraviti opazno in zapomnljivo demonstracijo fizičnih lastnosti vašega produkta:
VELIKO USPEHA v trženju v času krize. Ostanite pozitivni, proaktivni, inovativni. Predvsem pa nenehno komunicirajte in testirajte!
